开普拉多的是什么人士:业务员培训资料

来源:百度文库 编辑:音乐简谱网 时间:2020/01/20 18:09:15
一、成功推销员必备的基本技巧
1、处处表现出让人信赖的感觉,获得客户的信任,你就比别人多一份胜算的把握。
2、不可浪费客户的时间,初次拜访最好不要超过十分钟,而且还要事先预约,并千万别忘了约定下次拜见的时间。
3、对顾客讲实话,表现出诚恳的态度,培养双方的感情,以求建立稳固的关系,要先交朋友后做生意,明确推销员是以推动客户关系导向型的工作方式为主。
4、着力于建立自己的行业资讯信息库,并以开放的心态与同行分享资源,这样你才能向同行讨教,遇到难题别人才肯帮你。
5、敢于承担责任,对客户提出的问题,只要是公司产品或服务存在的问题就要如实承认,想方设法解决。
6、善用营销工具4P(产品、价格、渠道、促销)、4C(顾客、成本、便利、沟通)等方法,帮助你做好推销工作。如果把握不准,方法不当,处理不好或者急于求成。
  二、成功销售员必备10大素质
成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢?归纳起来,我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。
(一)、成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。
    (1)提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧,通过不断的成功来提升自信。
    (2)转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获,从观念上转换。同时,总结错误和失败带给我们的体验。
    (3)把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上,而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生,而是对其的态度决定的,正面的行为修正自然带来好的结果。
    (4)坚信,在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。
    *让自己成功的穿着可以是:
    1、把自己打扮成专业销售人员的样子,而且是高级销售人员的样子。
    2、在服装的选择上,要讲究色彩的搭配,深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色衬衣。
    3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具,永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。
    4、在面见顾客前,在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐,脸上是否干净。(二)、成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。
     恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧:恐惧自己不够完美。
    恐惧自己不被别人接纳。
    我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析:
    1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?
    2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?
    3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?
    转换情绪:试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感激所有使你更坚强的人。
    所以,要善于创造,勇于冒险,勇者无敌。
(三)、成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。
    强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,有了强烈的企图心才会有足够的决心。
    培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程,我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!
认真审视我们周围的朋友,你会发现,他们可以分为三类:
1、他是你的镜子,与你很相似的,他是你渴望成就的人,他在协助你更了解你自己。
2、他代表你生命中一个非常重要的人,你的情结可通过他转化。
3、他代表你的潜意识,你最不喜欢的人,抗拒的人,他能帮助你全然的接受自己。
    不管在人生途中遇上了什么样的人,经历了怎样的事情,我们依然渴望成就自己,在这个过程中,我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍,能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征:1、个人的成就和境界很高;2、是你模仿的对象;3、他能看到你的潜能;4、他关心你的成长;5、他愿意协助你成长;6、他对你的期望很高;7、他会对你说老实话;8、和他在一起你会感觉压力特别大。
    成功销售员的欲望,许多来自于现实生活的刺激,是在外力的作用下产生的,而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神,从而使他们做出一些“超常规”的行动,焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
    成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。
    成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求,不满足是向上的车轮。
    用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(四)、成功销售员应该具备的第四项素质:对产品的十足信心与知识
    熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
    成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。
    专业的知识,要用通俗的表达,才更能让客户接受。
    全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。
    信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。
(五)、成功销售员应该具备的第五项素质:
    注重个人成长,不断的学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
    学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间,使我们更快速的走向成功。
    别人成功和失败的经验是我们最好的老师,成功本身是一种能力的表现,能力是需要培养的。
    销售是一个不断摸索的过程,销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省,就是认识错误、改正错误的前提。
    成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的知识,才有多大的格局。
    顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种思考和行为习惯。
(六)、学习也要讲究方法,顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤:
    1、初步了解。
    2、重复是学习之母。
    3、开始使用。
    4、融会贯通。
    5、再次加强。
    6、成功销售员应该具备的第六项素质:高度的热忱和服务心。
    顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
    关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。
    知识不但是力量,更是企业创造财富的核心能力。
    成功的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是,尊重别人不仅仅是一种美德,而是自身具有人格魅力的体现.
(七)、成功销售员应该具备的第七项素质:非凡的亲和力。
    许多销售都建立在友谊的基础上的。
    销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。
  (八)、成功销售员应该具备的第八项素质:对结果自我负责,100%的对自己负责。
    成功的人不断找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。
    要获得销售的成功,还得靠你自己。
    要为成功找方法,莫为失败找理由!
    在销售的过程中,难免会犯错。犯错误不可怕,可怕的是对犯错误的恐惧。
答应等于完成,想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受,设想谁愿意跟一个说到做不到的人合作呢?成功的销售员对结果自我负责, 100%的对自己负责。
(九)、成功销售员应该具备的第九项素质:明确的目标和计划(远见)。
    成功的销售员头脑里有目标,其他人则只有愿望。
    成功的销售员要提高自己的自我期望,而目标是自我期望的明确化。
    成功的销售员会为自己的成功下定义,明确一个成就的动机,明确达成目标的原因。
    成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,根据事情的发展情况不断的调整自己的目标,并严格的按计划办事。
    工作我们的计划,计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天,心里都应该清清除楚楚。
(十)、成功销售员应该具备的第十项素质:善用潜意识的力量。
    人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象,超意识是人内心深处的感受,只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
    成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统,用渴望成功声音刺激自己的心灵,可以多看一些成功学、励志的书籍,可以看一些成功者的传记,可以听一些销售与成功的讲座等等。
三、具体的实战操作技巧:
1、拜见客户时,衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时,面带微笑,声音要洪亮;
2、见到客户时,要用适当的方式询问客户的需求,不能马上向客户灌输本公司产品或服务,因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。
3、向客户介绍产品和公司销售政策时,一定要先谈要点,然后围绕要点再展开谈,让客户始终感觉到你说得有条有理。要善于发掘客户关注的利益点,并根据他所关注的利益点来突显本企业产品所带来的价值。
4、业务成交或签订合同后,要在十分钟内找“借口”离开客户,防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结,避免节外生枝。